Por Nathalia Parra

Sharko Consultores

No es nuevo decir que incrementar las ventas es uno de los objetivos más importantes para un negocio.  Aún si se tratara de una organización sin ánimo de lucro, atraer clientes, usuarios o compradores es un punto en común para asegurar la sostenibilidad de una empresa cualquiera sea su fin.  Pero cuando se mira en detalle, esta meta en realidad no es trivial ni genérica; tiene variaciones, y depende de un número de parámetros únicos para la compañía tales como la naturaleza de la oferta de valor (e.g. bienes, servicios, ambos), el tipo de productos (e.g. volúmenes, complejidad de producción, bienes de consumo o industriales), los canales de distribución (e.g. directo, indirecto, mayorista, por agencia), los objetivos corporativos, entre otros tantos.

Este artículo es uno de una serie de tres que  intenta resumir algunos de los objetivos que podrían constituir individual o colectivamente, parte de la estrategia comercial de una organización.  También presenta los cuestionamientos y propone acciones que se recomiendan para alcanzar estos objetivos. De ninguna manera será ésta una lista exhaustiva, pero creemos que cubre buen número de objetivos fundamentales que constituyen uno de los primeros pasos del análisis a través de la RUTA SHARKO :

1- Incrementar el valor de las ventas

Business people shaking hands together

Inicialmente pensaría uno que el valor de las ventas se traduce en el incremento en el número de  clientes o en el precio de venta. Pero en realidad es así?  No. El valor de las ventas es directamente proporcional a la cantidad de clientes, la cantidad de ventas y al “valor por cliente”.  Es decir, que se pueden generar variaciones a la solución a esta ecuación sin tener que aumentar el número de clientes o subir el precio de sus productos o servicios, por ejemplo.  

Para determinar qué camino tomar, puede empezar por explorar los siguientes puntos:

  • Entiende bien de qué manera sus clientes adoptan una decisión sobre otra?
  • Puede anticipar patrones emergentes en el comportamiento de sus clientes que le permitan tener interacciones relevantes con ellos?
  • Conoce y puede cuantificar los intereses de sus clientes?
  • Qué acciones realiza para retener los clientes que ya tiene?  
  • Cómo evoluciona su oferta para continuar generando valor a los clientes que ya lo conocen?

Así pues, antes de buscar clientes nuevos, o de ofrecer productos a precios más altos para cumplir su cuota de ventas, analice el valor de su base de clientes y utilice sus recursos para maximizarlo.

2- Generar conocimiento de marca (Brand Awareness)

Ahora, una vez que se haya realizado el mejor esfuerzo para maximizar el valor capturado de la base de clientes existentes, se busca atraer los nuevos, ya sea para crecer la base de clientes o para reemplazar los desertores.   Entonces es momento de preguntarnos: de qué forma percibe el mercado nuestra marca, nuestros productos, nuestra oferta de valor?  

Un factor crucial para atraer nuevos clientes es la visibilidad.  Lo que no se “ve” no se compra.  Si no lo conocen, no lo buscan. Así de sencillo.   No es suficiente esperar a que lo encuentren, es importante y casi que crucial, que se haga un esfuerzo por hacer que la marca y los productos sean visibles.  

Revise entonces de qué manera el público conoce de la existencia de sus productos, valide lo que asume serían los atributos fuertes de su marca y de su oferta.  Es muy posible que esté errado y por ello, puede que esté perdiendo oportunidades.

3- Crecer la participación de mercado (Market Share)

La participación de mercado es la porción de las ventas “accesibles” de la que sus productos y servicios toman parte en el mercado.  De ese 100% de ventas posibles del tipo de productos o servicios que ofrece, cuánto logra capturar para su empresa? Esta medida es relativa a una referencia geográfica, industrial, demográfica, entre otras.  Encontrar esta información le dará una mejor forma de ver el posicionamiento y el potencial de su empresa.

Aquí, lo que proponemos es evaluar quiénes están comprando sus productos o servicios.  Y cuando decimos quiénes nos referimos a identificar el perfil de las personas que han estado dispuestas a cerrar negocios con usted y su empresa.  Piense en demografía, en ubicación, en los canales que usan para acceder a sus productos. Por qué razón compran, qué los motiva a escoger su producto por encima de otros que también están disponibles (o no)? Cuáles son los productos que sus clientes compran en mayor cantidad y con mayor frecuencia?  

Luego,  pregúntese con respecto a su competencia y analice si hay un segmento del mercado que sus productos no están alcanzando.   Le interesaría ingresar a ese segmento? Qué atributos de su producto, su marca, su oferta, son valorados por los clientes de ese segmento que quiere explorar?  

4- Lanzar productos o servicios nuevos

Este es un punto delicado, interesante, emocionante y también, por qué no, preocupante.  Especialmente cuando se debe considerar que el costo y el riesgo de lanzar un producto nuevo en el mercado pueden ser altos.  Aún si no tiene una idea brillante que pueda resolver problemas que nadie más haya resuelto; si usted está viendo que la sostenibilidad del interés de los clientes por sus productos o servicios está en juego, puede que sea el momento de reevaluar su oferta de valor.  

Con la observación de los resultados de ventas, el comportamiento de los clientes, las características de las soluciones que ofrece la competencia, los cambios económicos y políticos (e.g. nueva regulación, alza en tarifas que puede encarecer los costos de fabricación de forma que afecte la competitividad del producto) se pueden identificar las debilidades y las fortalezas de la oferta y se puede entender si ésta se puede modificar o si es necesario proponer algo completamente nuevo.   De cualquier manera, se requiere del desarrollo de una estrategia que considere la manera más eficaz y eficiente (que son dos cosas muy distintas) de llevar la oferta al mercado y de monetizarla adecuadamente.   

Estos cuatro puntos conforman lo que vemos como pilares del análisis de la estrategia comercial.  En nuestros otros blogs ahondaremos en objetivos que se relacionan más con elementos intrínsecos de la organización, que se pueden manejar de manera inteligente y que le permitirán también materializar sus oportunidades de ventas.

El equipo de Sharko Consultores le ofrece apoyo y acompañamiento en la elaboración, ejecución y seguimiento de su estrategia comercial.  Contáctenos para conocer más acerca de las oportunidades que tiene su organización para incrementar el valor de sus ventas, el reconocimiento de marca, la participación de mercado y  las estrategias para tener éxito en la introducción de nuevos productos y servicios.

Nathalia Parra

Autor Nathalia Parra

Nathalia Parra es cofundadora en Sharko Consultores y está encargada del área de operaciones y estrategia. Con sus conocimientos en ingeniería, ciencias aplicadas y administración de negocios, ha logrado adquirir experiencia valiosa de más de diez años en la industria manufacturera, de software y de integración en áreas operativas, de liderazgo, de estrategia corporativa y de manejo de clientes.

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